¿Alguna vez  has comprado un producto bajo la recomendación de una edecán que te lo mostró?  o  ¿has comprado un producto tras probarlo en una muestra gratis? Este tipo de estrategias son parte del merchandising que busca captar la atención del consumidor, estimular la compra en el punto de venta y la adopción del producto.

Las estrategias de merchandising deben ser fuertes y estar enfocadas al mercado meta, llamando la atención a través de emociones que vayan de la mano con los valores y objetivos de la marca. Las actividades pueden ser demostraciones del producto y sampling, dando degustaciones para que el target tenga contacto directo con los beneficios de éste, así como ubicándolo en una posición preferente, ofreciendo promocionales o animando a las personas a la compra por medio de actividades como concursos.

A diferencia del merchandising que se limita al punto de venta, están las activaciones que son aquellas herramientas o actividades que dan vida a la marca y estrechan la relación entre el producto y el target, manteniéndose latente en la mente de los consumidores. Estas actividades se realizan en lugares cerrados, indoor, como plazas comerciales, escuelas, edificios, entre otros; o bien en lugares abiertos, el llamado street marketing, donde las activaciones se realizan en las calles, avenidas y parques.

Actualmente, tanto el merchandising como las activaciones, son acciones que la mayoría de las marcas emplean para lograr el traffic building y con ello la venta de sus productos o servicios. Por ello, resulta importante buscar un diferenciador y destacar de la competencia para impactar al mercado y atraerlo a la compra.

En TE ESE ENE contamos con estos servicios hechos, en cada caso, a las circunstancias de la marca, ofreciendo una planificación e implementación de estrategias de merchandising y activaciones. Actualmente hemos realizado diferentes activaciones para diversas marcas como muestran las siguientes fotografías.

Ejemplo de product placement en la película Wayne´s World (1992)

Por: Alonso Martín

Seguro han visto en películas o series de televisión el uso de marcas o productos, unas más visibles que otras, a esa forma de publicidad donde se incluye, muestra o se refiere a un producto se le llama Product Placement.  Según su grado de agresividad se divide en:

Pasivo: El producto  se encuentra en la escena o en el ambiente, pero no hay mención ni interacción

Activo: Los personajes interactúan con el producto sin hacer mención.

Activo con mención: La marca entra en el guión de los personajes.

Activo con alusión: El más explicito , los personajes mencionan los atributos del producto.

El product placement se lleva realizando desde los años 30s, y es una alternativa a la publicidad tradicional, pues el canal de comunicación es diferente y si se sabe ejecutar puede representar un aumento en las ventas o reconocimiento de marca. Esta técnica también es usada por las productoras para financiar películas, como el caso de los filmes de James Bond donde es obvia la interacción con los finos automóviles o los relojes que viste. La próxima vez que veas una serie o una película fíjate bien y podrás identificar diferentes productos relacionados con los estilos de vida, momentos o sentimientos.

Por: Arturo León
Sistemas
TE ESE ENE

Al consultar las estadísticas de un sitio web nos podemos encontrar con términos un poco confusos, en esta entrada explicaremos los más comunes.

Visitas ó visitas únicas
Este término se refiere a los accesos al sitio web desde diferentes computadoras sin importar el número de páginas internas ó las veces que haya entrado.

Páginas vistas o impresiones
Se refiere al número de veces que se mostaron páginas del sitio sin importar los usuarios únicos.

Páginas/visita
Es una razón generada en base a la cantidad de visitantes únicos y las páginas vistas, es decir, el promedio de páginas que vio cada usuario.

Porcentaje de rebote
Se refiere a la cantidad de personas que entraron al sitio web pero no navegaron en él, es decir, sólo vieron una página.

Con estas estadísticas podemos medir si estamos llegando al público objetivo en nuestro sitio y si el contenido que estamos publicando es de interés y está siendo consultado.

TE ESE ENE / MANAGEMENT es un proyecto en el cual estamos trabajando, les podemos adelantar que va a ser un portal de Modelos, Edecanes, Gios y Actores que tendremos a disposición de nuestros clientes para los servicios de marketing directo que requieran.  Queremos agradecer especialmente a La Clásica, el fotógrafo Jesús Cervantes, la maquillista Dulce, el coordinador de vestuario Robbie y demás personas que colaboraron para esta sesión. Pueden seguir más de cerca este proyecto a través de nuestro Facebook y Twitter.

Modelo: Viridiana

Modelo: Roberto

Modelo: Maritza

Modelo: Ana

Ya comenzamos con las activaciones de la ceveza “Miller Genuine Draft” sumándonos a la campaña It´s Miller Time, que actualmente tiene la marca.

Las activaciones, se están realizando en autoservicios de Guadalajara, Tijuana y Monterrey,  ofreciendo al público la experiencia de probar esta cerveza premium a través de una réplica de la botella en hielo, comunicando a los consumidores, de una manera muy creativa y refrescante, uno de los atributos más importantes de la cerveza MGD que es su sabor suave y helado pues es la única filtrada cuatro veces en frío.

Puedes seguir estas activaciones a través de nuestro twitter y encontrar promociones especiales para twitteros.

4. COMPETENCIA: CÓMO IDENTIFICARLA Y CÓMO DIFERENCIARTE
Por: Pablo Carrillo / Director General
Karima Yeme / Coordinadora de Relaciones Públicas
TE ESE ENE

Para ser líderes del mercado, es básico conocer a nuestra competencia, saber quiénes son, qué están haciendo y cómo lo hacen saber a su público, pudiendo así realizar estrategias de posicionamiento que nos destaquen del resto.

Existen dos tipos de competencia: Directa e Indirecta.
Directa: Vende un producto igual o casi igual al nuestro y lo vende en el mismo mercado que nosotros.

Indirecta: Interviene en nuestro mercado y clientes, buscando satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos.

Podemos ejemplificarlo con una marca como Mc Donalds cuya competencia directa más conocida sería Burger King, debido a que es el mismo producto y presenta las mismas características, sin embargo otras cadenas de comida rápida o incluso puestos de comida o restaurantes de una zona determinada puede considerarse como su competencia indirecta ya que atienden a la misma necesidad.

A TOMAR EN CUENTA
Entre los aspectos que debemos analizar de nuestra competencia están:
¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?
¿Cuál es su tamaño?
¿Cuál es su calidad del producto o servicio?
¿Qué imagen tienen ante su público?
¿Qué tan reconocidos son y por qué?
¿Cómo se comunican con sus clientes?
¿Cuál es su estrategia publicitaria en general?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Para conseguir esta información se debe realizar un análisis sobre los puntos más importantes a tomar en cuenta según la empresa y el rubro de la misma, para en base a esto realizar un estudio  cuantitativo y/o cualitativo, que nos dé los datos que necesitamos.

¿EN QUÉ LE RETRIBUYE ESTO A MI EMPRESA?
Un estudio de oferta o competencia, nos puede indicar los puntos que no están siendo atendidos por nuestra competencia, los aspectos en los que nos rebasan y las actividades que podemos incorporar, lo que nos permite diseñar estrategias que identifiquen a nuestra marca, diferenciándola del resto ya sea por prestar servicios alternos o por generar una comunicación que atrape más al consumidor, lo que se traduce en mayores ventas y nuevos clientes.

Artículos anteriores:
Recomendaciones para impulsar tu marca #3
Recomendaciones para impulsar tu marca #2
Recomendaciones para impulsar tu marca #1

En internet hay diferentes maneras para pagar  la publicidad  de  nuestros productos o servicios, estos costos son independientes al desarrollo de la estrategia y campaña y son cobrados por empresas intermediarias como Google Adwords ó directamente por el responsable de la página web en la cual se publicará el anuncio, los modelos de cobro más comunes son los siguientes:

CPC (Cost per click)
Consiste en pagar sólo cuando se hacen clicks en nuestra publicidad, este modelo es el más común en internet.

CPM (Cost per mille) ó CPT (Cost per thousand)
En este modelo se paga una cantidad acordada por cada mil veces que sea visualizado nuestro anuncio.

CPA (Cost per action) ó PPA (Pay per action)
Consiste en pagar sólo por los usuarios que realicen determinada acción en nuestro sitio web ya sea registrarse, rellenar el formulario de contacto, etc. En ocasiones CPA es confundido con CPL, la diferencia es que en este último debe haber una venta.

CPL (Cost per lead)
Bajo este modelo se paga una comisión por cada venta que se origine a través de la publicidad mostrada en el sitio web comúnmente utilizado en sistemas de afiliados.

Una gran cantidad de sitios web cobran una cuota fija sin importar la cantidad de visitas ó clicks que obtenga la publicidad.

Por: Karima Yeme
Coordinadora de Relaciones Públicas
TE ESE ENE

Hoy en día sabemos que las relaciones públicas son parte fundamental de la comunicación empresarial, debido a su función de gestión entre una compañía y sus públicos clave,  que fortalece  vínculos e impulsa una imagen positiva; sin embargo,  en el mundo empresarial donde los resultados se miden en cifras y se buscan beneficios tangibles, las RR.PP. se enfrentan al reto de poder demostrar su valor.

Como toda disciplina social, las relaciones públicas trabajan con percepciones, sentimientos y prejuicios que son muy difíciles de cuantificar, no obstante  existen en la actualidad varias herramientas que nos pueden ser útiles a la hora de medir nuestros esfuerzos en esa materia; a continuación expongo algunos ejemplos:

AVE (Advertising  Value Equivalent o Advertising Value Equivalency)

Esta forma de evaluación se popularizó en los años 90´s y básicamente  lo que hace es medir la cobertura mediática que se obtiene a través de las RR.PP. y cuantificar económicamente cuánto hubiera costado ese espacio si se hubiera contratado a través de anuncios publicitarios.

Pros y contras

Esta medición tiene sus críticas basadas sobre el hecho de que no mide realmente el impacto positivo o negativo de las publicaciones;  además de que es muy difícil comparar una nota con un anuncio, ya que tienen características diferentes sobre todo en materia de percepción del público meta. Sin embargo el AVE sí nos puede resultar efectivo para poder visualizar un valor estimado de las RR.PP. y obtener de manera cuantificable los esfuerzos realizados en esta materia a la hora de presentar reportes, sobre todo si se  complementa con un análisis cualitativo sobre la cobertura y sus repercusiones en los diferentes medios.

NPS (Net Promoter Score)

Esta metodología se utiliza para medir la fidelidad a la marca así como puede orientarnos sobre el word of mouth (publicidad de boca en boca) que estamos generando, a través de una simple pregunta ¿Qué tan de acuerdo está en recomendar nuestra empresa a sus amigos y compañeros?  Dicha pregunta se hace en el entendido de que una persona que recomienda un producto o empresa a sus allegados, tiene una relación positiva con la misma, siendo compradores leales y promotores de nuestra marca o servicio.

Para realizar la medición el NPS pide se califique del 0 al 10  su respuesta, clasificando el resultado de la siguiente forma:

Entre  0 y  6 Detractores
Entre 7 y 8  Pasivos
Entre 9 y 10 Promotores

Calculando el NPS de la siguiente forma  NPS = %Promotores – %Detractores

Pros y Contras:

Por el lado negativo podemos encontrar  investigaciones que muestran que el NPS no es una medición muy confiable, ya que no es aplicable para todas las compañías y no define qué es lo que una empresa necesita mejorar, mientras que por el lado positivo tenemos a varias empresas fuertes como General Electric  que han señalado una clara relación  entre una  positiva medición del NPS y el crecimiento de la organización, además de ser una herramienta que orienta a toda la organización sobre el impacto que están teniendo en sus clientes y no molesta a los consumidores  con  encuestas complicadas.

REPTRACK

Esta herramienta busca medir la reputación de una empresa, misma que se define según el Foro de Reputación Corporativa como el “conjunto de percepciones que tienen sobre la empresa los diversos grupos de interés con los que se relaciona (stakeholders) tanto internos como externos” siendo éste el resultado del comportamiento desarrollado por la empresa que describe su capacidad para distribuir valor a estos grupos de interés.

Para medir la reputación el RepTrack  analiza en base a la importancia de cada atributo o dimensión, 23 indicadores que cubren las áreas de: Oferta (calidad del producto),  gobierno (ética empresarial), ciudadanía (causas sociales – Medio Ambiente), trabajo (trato justo – salarios), innovación (dinamismo, adaptación ), finanzas (generar beneficio para sus empleados) y liderazgo (buena gestión, visión de futuro, etc.).

Pros y Contras

Este modelo necesita de mucha investigación, entrevistas a profundidad, focus groups, análisis, etc. Lo que puede llegar a ser muy costoso para la compañía, sin embargo una vez concluido el proceso los resultados son clave para entender cuáles son las prioridades de los grupos de interés, diagnosticar riesgos y oportunidades, fijar objetivos y medir evoluciones,  lo que se puede traducir en estrategias bien fundamentadas que logren múltiples beneficios tangibles e intangibles para la compañía.

Fuentes:

Chang Peng Kee, Musa Abu Hassan “ The Advertising Value Equivalent (AVE) method in quatifying economic values of public relations activities: Experience of a public-listed company in Malasia” Kajian Malaysia, Vol. XXIV, No. 1 & 2, (2006)

Navarro, Carlos “Medición de la satisfacción del Cliente. El uso del Net Promoter Score”  (2009) http://www.crmagil.com/articles/medicion-de-la-satisfaccion-del-cliente-el-uso-del-net-promoter-score-2.html

http://www.netpromoter.com

http://www.reputacioncorporativa.org

http://www.customersatisfactionstrategy.com/netpromoterscore.html#f1

http://www.comunicarseweb.com.ar/novedades/mundo/reputacion.html

3. Definir tu mercado II: cuáles son los insights y drivers de tu mercado

Por: Pablo Carrillo / Director General
Maru López / Marketing
TE ESE ENE

Fotografía de Anne Carr

El éxito de las marcas radica en lograr la conexión emocional con el cliente. Aquellas marcas que consiguen tocar las fibras más sensibles de sus consumidores, que encienden sus emociones, son las que captan la atención de su público y por lo tanto incrementan el posicionamiento de marca en la mente del consumidor: brandawareness.

Pero para despertar los sentimientos del consumidor con la marca, es primordial conocer qué elementos internos se pueden estimular para lograr una actitud adecuada que se traslade a la marca, esto es, detectar los insights del consumidor.

El insight es un término psicológico que refiere a la comprensión del origen del problema y las motivaciones más ocultas por las cuáles una persona se comporta de determinada manera. El insight publicitario es identificar una realidad interior sobre la conducta del consumidor que había permanecido inconsciente. En un sentido más académico, el insight publicitario es un conjunto de necesidades racionales y afectivas muy profundas -incluso inconscientes, involuntarias o íntimas- que se reflejan en preferencia de una marca o en la búsqueda de la satisfacción inmediata y concreta a través de un producto. Este elemento es el eje de la comunicación comercial, pues es el verdadero enlace entre una marca que los detecta y un sector social que lo manifiesta.

Para detectar los insights se requiere conocer a nuestro mercado, pero más allá de saber quiénes son, qué hacen, dónde están, qué compran, por qué les gusta comprar determinado producto, es necesario conocer qué piensan o sienten, cuáles son sus necesidades racionales y afectivas y cómo estas influyen en su forma de actuar y en sus decisiones de compra, cómo se relacionan con el producto, cuándo y para qué lo utilizan. Muchas de estas respuestas son inconscientes, por lo que las herramientas de investigación de mercado son fundamentales para la detección de insights, así como la observación constante de los consumidores.

Los insights del consumidor son influenciados por factores externos, desde la sociedad hasta la forma en cómo se comercializa una marca. Por lo que un consumidor prefiere determinada marca por la calidad en el servicio, por cómo lo hace sentir, la experiencia de compra y con el producto, la forma en cómo se cumple la promesa de marca y se cubren sus expectativas. Son estos factores los que determinan la decisión de compra, por ello es de vital importancia identificar las sensaciones que generan la marca con el consumidor.

El website  www.targetmarketingmag.com hizo un recuento de las emociones que nos sirven de conexión con las marcas cuando las utilizamos en la comunicación comercial, dichas emociones son llamadas drivers. El esquema propuesto es el siguiente:

El reto es crear nuevas experiencias, mediante el aprovechamiento del conocimiento del consumidor, comunicar emocionalmente las marcas y convertir a los productos en satisfactores racionales y emocionales a nivel consciente e inconsciente.

Fuente:  López Vázquez, Belén. “Publicidad Emocional”. Estrategias Creativas. Madrid. Marzo 2007, Editorial ESIC. visto en http://ganaropciones.com/publicidad-emocional.htm.

www.targetmarketingmag.com

Artículos anteriores:
Recomendaciones para impulsar tu marca #2
Recomendaciones para impulsar tu marca #1

Idea: Maru Buenrostro
Recopilación de información: Maru Buenrostro / Alonso Martín
Diseño: Fernando Martínez